חומר העשרה עסקי

הדרקון הישן – מישהו עדיין מאמין באמרה זאת? במידה וכן כדאי שהתעורר ומהר כי הדרקון הסיני בועט וערני מתמיד.

כלכלה שצומחת בקצב של 10% בשנה, עודף במאזן המסחרי של כ-177 מיליארד דולר בשנת 2006 לצד עלייה מתמדת בכמות ההשקעות הזרות בסין לא משאירים מקום לספק – סין הפכה למוקד התעניינות מרכזי בקרב הקהילה הבינלאומית.
עם יותר מ-200 חברות ישראליות הנמצאות בסין לצד 800 חברות ישראליות כיום הסוחרות עימה, עושה רושם ששתי המדינות מפרות אחת את השנייה במובנים רבים, מה שמצביע על הזדמנויות עסקיות רבות נוספות בעתיד הקרוב.

ולאלה שנכוו בעבר וחוששים כעת לחדור לשוק הסיני, כיום הקרקע נוחה הרבה יותר לסחר עימה. בשנים האחרונות חלו תמורות רבות במדיניות הממשלה הסינית כלפי זרים. ב-2001 סין הצטרפה לארגון הסחר הבינלאומי WTO, צעד שחייב אותה לעמוד בסטנדרטים מערביים יותר. שינויים רגולטיביים בנושאים כמו קניין רוחני, הקלות בחקיקה בנושא בעלות מלאה על חברות סיניות ע"י מערביים בפרט, ובכלל המפלגה הסינית שינתה את יחסה הכולל כלפי זרים. תמורות אלו מצביעות על כך כי המפלגה השלטת בסין חותרת לכלכלה יציבה, מערבית יותר בהווייתה וחופשית יותר בתפיסתה. מטרתה לספק פלטפורמה נוחה יותר לאותן חברות המעוניינות להיכנס לשוק הסיני ולהטמיע בו את מוצריהן. לכן, מי שלא יהיה שם היום ויבסס את מעמדו במערך המכירות והשיווק לא יוכל ליהנות בעוד מספר שנים שהכלכלה הסינית תהיה הראשונה בגודלה בעולם!

בעקבות צמיחתה הכלכלית המואצת של סין בעשור האחרון ,שכבת מעמד הביניים הכפילה את עצמה וכיום היא מהווה נתח שוק המונה כ 300 מליון נפש. אותה שכבה כבר מסוגלת לשאת עיניה בגאווה לעבר מותגי איכות תוצרת המערב מבלי למקם את מחיר המוצר בראש סדרי העדיפויות.
וזה העיקרון: 300 מליון סינים, בעיקר בערים הגדולות לאורך חוף הים כבר סיגלו לעצמם אורך חיים כמעט מערבי. אך בל נשכח שבלב ליבה של סין עדיין יש מיליארד תושבים עניים שחלק נכבד מהם כבר מחזיק טלפון נייד וטלוויזיה בבית למרות שהוא עדיין לא נהנה מתשתית ביוב בסיסית באזור מגוריו.

החל משנת 1992, שנת כינון היחסים הדיפלומטיים בין ישראל לסין, התפתח הסחר בין שתי המדינות בקצב מהיר של עשרות אחוזים כל שנה, כאשר בשנת 2006 הוא הסתכם ב- 3.3 מיליארד דולר. מעיון מעמיק במאזן המסחרי זה עולה כי כמעט שניים וחצי מיליארד דולר מהיקף הסחר הבילטראלי בין המדינות , הם תלות של ישראל במוצרי יבוא מסין !
לתופעה זו יש סיבה מרכזית אחת – הייצוא הישראלי לא ערוך נכון לשווק את עצמו בסין.
השוק הסיני אינו הומוגני, הוא מפוצל ומורכב מקבוצות קטנות שלכל אחת מהן יש את מאפייניה הייחודיים. החברה הסינית מתבססת על קשרים אישיים ותרבות חיקוי. מדובר בתרבות קולקטיבית בעלת מסורת עתיקת יומין שהמשטר בה הוא קומוניסטי המונע על עקרונות כלכלה חופשית. המערך השיווקי והמסחרי בה מתנהל באופן שונה, אופן שהחברה המערבית עדיין לא השכילה להפנים.
לכן חברת מאי-קום הגדירה את סין כמדינת יעד לקידום הייצוא הישראלי, תוך התמקדות בענפים שלמשק הישראלי יש בהם יתרון יחסי כגון: היי-טק, איכות הסביבה, טכנולוגית מידע, טכנולוגיה חקלאית ותחומים רבים נוספים. מאי-קום חרטה על דגלה שלושה עקרונות יסוד המנחים אותה בכל הנוגע למתווה פעילותה בשוק הסיני:

1. הבנת התרבות והשפה הסינית

2. הכרת הביורוקרטיה הסינית

3. בניית גשר עסקי לחברות ישראליות השואפות לקיים יחסי מסחר ביבוא ו/או בייצוא.

במאי-קום סין קיימות תשתיות שיווקיות שעוזרות לייצואן הישראלי לפעול באותה סביבה לא מוכרת. בנוסף, לשירות הלקוחות עומד כוח אדם ייעודי ומתאים שיש לו את הכלים המתאימים להבין ולעמוד באתגרים השיווקים שסין מציבה.

כותב המאמר –
שליו סופר,
אחראי קשרי לקוחות ישראל מאי-קום סין
לימודי מזרח אסיה וכלכלה
אוניברסיטת חיפה