Guanxi

מהו Guanxi 关系?

מבוא
כל אדם אשר עשה או יעשה בעתיד עסקים עם סין יתקל במוקדם או במאוחר במונח זה המתאר מערכת קשרים עסקית ואישית בין אנשים בסין.
החסמים התרבותיים וגם קושי לשוני בתרגום המונח לשפות מערביות גורמים לרב לפרשנות שגויה בקרב מערביים אשר נושאים ונותנים עם סין. רבים מהמערביים מתייחסים ל-Guanxi כאל מילה נרדפת לשחיתות, פרוטקציה וכו' אך בכך מפספסים את המהות האמיתית של המונח. פעולה עסקית חדה המתבטאת במתן שוחד (מעל או מתחת לשולחן) אינן ביטוי ל-Guanxi, ההיפך הוא הנכון. ניתן להגדיר את ה-Gaunxi כמערכת קשרים בין אישיים המבטאת הבנות ואמון ואשר נבנית באיטיות ובעקביות לאורך זמן.
חוקרים אקדמאיים רבים שחקרו את הנושא טוענים שהמונח הוא ביטוי להיותה של החברה הסינית חברה נורמטיבית (חברה המתבססת על קודים התנהגותיים תרבותיים) וזאת בניגוד לרב מדינות המערב שהינן לגליסטיות (חברות הנשענות על מערכת של חוק ומשפט). לפיכך, התפתחות ה-Guanxi נועדה לשמש תחליף למערכת משפטית בכדי לשמור על החברה הסינית מפני כאוס.

הביטוי ל-Guanxi בפעילות העסקית בסין
• כלל חשוב הוא ש-Guanxi נבנה בין יחידים ולא בין ארגונים. יחד עם זאת, בניית ה-Guanxi עם האנשים הנכונים בארגון תשפיע רבות על ההתנהלות העסקית. לדוגמא, בניית Guanxi עם אנשים מרכזיים בחברה סינית אשר נחתם עימה הסכם בלעדיות, תגדיל משמעותית את הסיכוי לקיום ההסכם, גם אם החברה הסינית תוכל להרוויח סכומי כסף גדולים ע"י מכירה/קנייה ממתחרים.
• בכל חברה יש לנסות לזהות את האנשים שהם מוקדי הסמכות ובעלי ההשפעה ולהשקיע בבניית ה-Guanxi עימם. אם מתברר שהזיהוי הראשוני של מוקדי הסמכות היה שגוי יש לנסות לבנות קשרים עם גורמים אחרים בארגון, תוך שמירה על היחסים עם האדם הקודם.
• ה-Guanxi נבנה באיטיות ובעקביות ויש לשמור על קשר רציף עם האדם איתו רוצים לבנות את הקשר ולתחזק את הקשר.
• בשום אופן לא לפנות לאדם ולהגיד באופן מפורש שאתם רוצים לבנות איתו Guanxi – זה לא מקובל וגובל בגסות.
• ה-Guanxi אינו מוחשי – קיומו של Guanxi טוב ניתן לזהות רק באמצעות מעשים ולא באמצעות מילים.